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一次成功销售案例分享

 / 2020-05-18 07:04 / 

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  一次成功销售案例分享, , , 医疗器械销售过程中所遇到的困难是很多的, 因为销售中面对的人或者部门太多, 下面分享 一个成功的案例供大家参考! 公司及竞争背景介绍:鄙人所在 A 公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业,但此次待 销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备: 参数比不过进口 设备,甚至比不上其他国产设备,价格比进口设备低,但比其他国产设备要高 30%~35%, 用户非常少。 医院背景:县级医院,操作科室医生太年轻,没有话语权;设备科人员太年轻,没有话语权, 采购权在 K 书记手里。 K 书记背景:以前在卫生局上班,无医疗背景,行政出身,做事情很严谨。 医院因为业务开展的需要,要采购一套设备。临床科室要求进口设备,医院也做了相应的预 算,25 万。针对这一情况,我展开对 Z 书记的游说工作:这种低端设备,现在实在没有必 要采购进口的,国产设备已经相当成熟,比如 B 公司,C 公司,D 公司还有我们 A 公司等 等,故障率都很低的,不信去调查。然后我为医院提供了一些 B 公司,C 公司,D 公司的 用户名单。 (按:先把水搅混,然后才有机会,此谓混水摸鱼,也谓借刀杀人) 然后过了一个星期, 再次拜访, 询问进展, K 书记也没说什么 (相信他已经做了一定的了解) , 就问我们的价格,我告诉他,我们的设备要 12 万多。他说,你们的太贵,C 公司,D 公司 报价 7 万多,B 公司也只报 8 万。我说那没有办法,我们公司在国内是龙头企业,产品品质 和 B、C、D 公司是不一样的,价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何,流程如 何如何,售后保障如何如何,然后我还给 Z 书记看我们厂里生产线的照片(我去厂部参观 的时候拍下来的) ,Z 书记看了这些照片也不住点头。 (按:千万不要急着降价,高价格有时 候在客户看来代表高品质,先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵;该设备其实也不是我 们总公司生产的,是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位,工艺水平,是谓借 尸还魂) 再次拜访时,K 书记说我们的参数不行(不出所料,我们的竞争对手开始攻击了我们的产品 了) ,我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义,打个比方,我们的某个高端产品的参数 比 GE,西门子,飞利浦的还高,但是你们也是不会考虑我们的产品的。K 书记很赞同我的 这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何,毕竟不是我们组的产品,姑且这么 说之,反正不会有错。然后我进一步说,T 市中心医院就是用的我们的这个产品,以前他们 用西门子的,后来用了我们的,很不错,不信去问。K 书记说:那要去了解了解。 (注:T 市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院) ,然后我打电话给 T 市中心医院的 相关科室主任打好了招呼。 (按:有时候参数实在比不过对手,不要在参数上过于纠缠,此 谓声东击西) 再接下来,路就好走了,我就和 K 书记进入了实质性质商务谈判阶段。 (该处省略:价格 不好在这里说出来) 价格谈好后,然后在医院里召开了个卫生局内部的招标会,我和 K 书记在卫生局领导面前 装摸做样的演了出双簧,我开始只降一点点,然后死活不让了,然后卫生局领导要我降,我 就给卖个他一个面子,降到了上次我和 K 书记谈到的那个价。

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